成功的銷售做到的絕不僅僅是推送產品☁◕，而是改變消費者的想法•◕•╃。好的銷售人員在售賣產品時不僅嘴皮子厲害☁◕，同時也得非常講究情商分寸✘₪☁、情感攻勢✘₪☁、資料支撐☁◕，做到這些並不容易•◕•╃。企業家需要身經百戰☁◕，或許第一關就是能實打實地賣出產品☁◕，收回錢•◕•╃。

如果有人問你☁◕，一個CEO最重要的三件事是什麼☁◕，你會如何回答?

大多數人在思考後認為是——品牌✘₪☁、運營✘₪☁、現金流•◕•╃。再往下琢磨☁◕，你會發現這些核心問題的背後☁◕，需要的是CEO強大的銷售技巧•◕•╃。

為什麼這麼說?

第一☁◕，銷售對於初創企業的成長而言極為重要☁◕，這是企業獲得生存空間的關鍵•◕•╃。只有對銷售流程有掌控力的創始人☁◕，才能更好帶領團隊去制定和完成業務指標•◕•╃。

第二☁◕，絕大多數公司在起步階段☁◕，面臨的最困難的問題是招聘•◕•╃。如何說服優秀的人才放棄高薪而選擇冒險☁◕，創始人需要有強大的銷售技巧去兜售夢想•◕•╃。

第三☁◕，雖說優秀的公司在任何時候都“不缺錢”☁◕，但如果你能比競爭對手快一步透過外部資源達到更快的成長速度☁◕，很有可能你就比他早一步抵達終點•◕•╃。而讓投資人快速瞭解企業☁◕，並決定與你並肩作戰☁◕，就需要用實力和情懷為自己爭取機會......

你會發現☁◕，銷售在一家創業公司是無處不在的——提升品牌✘₪☁、鞏固運營✘₪☁、擴大現金流都需要銷售技能的參與•◕•╃。今天的文章☁◕，為我們提供了一些提升銷售能力的方法☁◕，而這篇文章最重要的點在於——讓每一位創始人意識到銷售的重要性•◕•╃。

自述來自Dave Lu•☁╃◕↟：

在建立了兩家公司之後☁◕，我才明白☁◕，銷售技能是一個企業創始人應具備的最重要技能•◕•╃。

我本科畢業於賓州大學沃頓商學院☁◕，在斯坦福大學商學院取得MBA學位•◕•╃。在商學院的六年裡☁◕，交了幾十萬美金學費☁◕，我卻連一堂銷售課都沒上過•◕•╃。也沒人告訴我☁◕，做一個創業者還要一直向別人推銷自己的公司•☁╃◕↟：把商業設想推銷給投資者✘₪☁、把企業和文化推銷給潛在員工✘₪☁、把產品和服務推銷給潛在客戶✘₪☁、把你的夢想和願望推銷給員工•◕•╃。

作為公司創始人☁◕，你對自己的事業得有100%的信心☁◕，因為你能否成功完全取決於你對自己企業的信心•◕•╃。如果連你自己都不相信自己推銷的東西☁◕，別人還有理由相信嗎?如果你成立一家企業☁◕，自己都對企業不感冒✘₪☁、沒熱情☁◕，或者你成立這家公司只是為了賺錢☁◕，最後別人都能看得穿•◕•╃。如果你的熱情是裝的☁◕，就募不到資金✘₪☁、請不到人✘₪☁、也鼓動不了員工•◕•╃。你得讓自己先相信☁◕，這個企業背後的設想是從切片面包被“發明”以來最棒的點子•◕•╃。

1✘₪☁、募資

當你開始募資時☁◕，不管物件是天使投資人還是風投公司☁◕，你都得知道自己的推銷的點在哪裡•◕•╃。

一個好的創始人能在飲水機旁邊把罐裝水賣給投資人•◕•╃。無論是能言善辯☁◕，還是舌燦蓮花☁◕，又或者拿出資料✘₪☁、擺事實講道理☁◕，成功的創始人能遊刃有餘地應用FOMO的策略☁◕，讓投資人生怕自己錯失良機•◕•╃。

成功的創始人能讓投資人在產品還沒開始生產✘₪☁、服務還沒投入使用之前☁◕，就讓投資人自己在腦海裡描繪這些產品和服務•◕•╃。“在5分鐘內叫來一輛豪車☁◕，收費比出租車還低•◕•╃。” “再也無需走進超市☁◕，生鮮送到家•◕•╃。” “在旅途中☁◕，體驗當地人的生活•◕•╃。” 這些點子在實現之前☁◕，都是作為純想法先推銷給了投資人•◕•╃。沒有哪個投資人想錯過重大投資機會☁◕，所以你只需要讓他們信服☁◕，投資你☁◕，準沒錯•◕•╃。

2✘₪☁、招賢納士

讓坐擁金山的財主給你投資☁◕，其實比讓才高八斗的職位候選人答應加入要簡單多了•◕•╃。因為這些人才是供不應求的☁◕，他們從來就不會找不到工作•◕•╃。要讓他們承擔機會成本(潛在的工作福利和穩定性)☁◕，放棄別的崗位☁◕，加入你前途未卜的公司☁◕，你可得展現出足夠的銷售技巧•◕•╃。

好的人才不缺選擇☁◕，他們屬於在勞動力市場上是被追逐的一方•◕•╃。你的公司還在起步階段☁◕，你找來了一些投資☁◕，有一個設想☁◕，如果你要把這個階段的公司推銷給潛在的員工☁◕，那你能推的點除了公司潛能☁◕，也沒有太多別的了•◕•╃。

你和應聘者的一場對話☁◕，就決定了他們是想加入還是要拒絕•◕•╃。瞭解他們的職業規劃☁◕，能夠幫助你瞭解他們對工作的需求☁◕，以便響應這些需求•◕•╃。把你個人和公司的優勢全都展現在他們面前•◕•╃。他們要能感受到你對自己的夢想✘₪☁、對公司的未來以及計劃的強烈信心•◕•╃。如果公司內部的員工和創始人都對公司沒有信心☁◕，應聘者又怎麼會相信這家公司會有好的發展呢?

3✘₪☁、市場營銷和商業發展

我創立的第一家公司☁◕，服務的物件是餐廳運營者☁◕，想把任何東西推銷給這個群體都不簡單•◕•╃。因為餐廳利潤薄☁◕，開餐廳的人都對花費很敏感•◕•╃。想讓他們從口袋裡掏出錢來☁◕，你就得提供有信服力的價值命題•◕•╃。給他們提供服務的人大排長龍•☁╃◕↟：酬賓方案✘₪☁、POS系統✘₪☁、送餐服務✘₪☁、預約平臺✘₪☁、供應商....在數不勝數的推銷裡☁◕，他們沒有時間看你的推廣郵件或者聽你在電話裡推銷自己的服務•◕•╃。

如果你想給餐飲業的人推銷點什麼☁◕，最好是抓住他們的痛點☁◕，給他們“止痛藥”☁◕，而不是賣給他們不痛不癢的“維生素”•◕•╃。你要做的☁◕，就是在明確地讓客戶知道☁◕，自己的服務可以解決他們的難題☁◕，並且要持之以恆✘₪☁、反覆強調自己能為客戶帶來的價值•◕•╃。你的目標是☁◕，找到銷售和市場推廣模式☁◕，達到使用者之間口口相傳的這樣一個有機增長點☁◕，這就能縮減你在獲取使用者上投入的成本•◕•╃。

就算使用者是一群很難說服的人☁◕，你也該努把力☁◕，讓他們相信☁◕，你的產品正是他們所需要的•◕•╃。

4✘₪☁、鼓舞士氣

作為公司創始人☁◕，鼓舞員工士氣的工作自然是你的重擔•◕•╃。

大家每天都在你的身上汲取力量☁◕，期待著你讓他們信心滿滿✘₪☁、動力十足•◕•╃。以前我做產品經理的時候☁◕，我的職責包括讓工程師們支援我☁◕，這樣我才能真的把專案做出成果•◕•╃。獲取他人的支援☁◕，不只是說些好聽的話讓別人相信自己的設想☁◕，更是要透過資料和行動來向他們證明☁◕，自己的目標和策略是可行的•◕•╃。

想讓他人投入到工作中來☁◕，你得起帶頭作用☁◕，自己也要做排頭兵去衝鋒陷陣☁◕，不然你就無法贏得自己隊友的信任和尊敬•◕•╃。如果你的團隊都不尊重你☁◕，他們憑什麼聽你的指揮?向他們展現自己的同理心是你作為領導或公司創始人必備的技能•◕•╃。理解他人在做什麼✘₪☁、有怎樣的體驗☁◕，是你找到他們的動力源頭☁◕，讓大家團結在你身邊的第一步☁◕，也是最重要的一步•◕•╃。

該怎麼做好推銷的幾個小貼士

01)瞭解你的受眾•☁╃◕↟：在與你的潛在客戶✘₪☁、投資者或者應聘者見面之前☁◕，做足功課•◕•╃。找出一些你與他們的共通點☁◕，可以是他們居住過的城市或者他們受教育的學校•◕•╃。花點時間看看他們在領英或者其他檔案•◕•╃。如果他們是投資者☁◕，可以看看對方之前的投資專案•◕•╃。哪怕你花5-10分鐘☁◕，有時就可能帶來巨大的回報•◕•╃。

02)把關注放在對方身上•☁╃◕↟：寫銷售郵件或制定推廣活動方案時☁◕，別把重點全放在自己身上•◕•╃。如果這封email是關於你能提供的產品/服務和潛在客戶的需求之間的比較☁◕，那你就已經輸了•◕•╃。如果你能表現出有同理心和細心的一面☁◕，讓別人知道你跟他們感同身受☁◕，他們就會聽你說你的“故事”•◕•╃。

03)社交認證•☁╃◕↟：這是社會心理學最基礎的銷售和推廣策略•◕•╃。如果投資者看到有其他“有權威”的人肯為你背書☁◕，那這些投資者也更有可能相信你☁◕，在你身上投資•◕•╃。大家都不喜歡當第一個吃螃蟹的人☁◕，但是你可以透過社交認證☁◕，想辦法創造出這種信任和信心•◕•╃。

04)功夫不負有心人•☁╃◕↟：建立一家企業就像一場漫長的馬拉松☁◕，而不是短暫刺激的加速跑•◕•╃。多數情況下☁◕，除非你有令人難以置信的吸引力和資料☁◕，否則你若想說服某人☁◕，不花上一點時間☁◕，談話好幾次☁◕，是很難做到讓人信服的•◕•╃。如果是你非常渴望得到的投資者或員工☁◕，那麼就定期找他們出來喝喝咖啡☁◕，並盡力幫助他們☁◕，即使在短期內對你沒什麼回報☁◕， 可能需要幾個月甚至幾年你才能看到這些關係的價值☁◕，而且可能永遠都不會有回報•◕•╃。 但就我的經驗看來☁◕，把時間投入到合適的人身上☁◕，總是能看到回報的•◕•╃。

每個創始人在創辦公司時各自具備的技能都不同•☁╃◕↟：可能是他們的技術背景•☁╃◕↟：建立一個獨特的演算法或技術解決方案的能力;可能是他們的銷售背景•☁╃◕↟：獲得第一批客戶的能力;可能是他們的產品背景•☁╃◕↟：有遠見☁◕，並能夠建立一個偉大的產品或服務的能力•◕•╃。

不管你以前是什麼樣的人☁◕，或者你過去有什麼經驗☁◕，當你創辦一家公司時☁◕，如果你想成功☁◕，你必須成為最好的銷售人員•◕•╃。

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